ありありと表現する
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2012年02月29日（水） 21:08 投稿者：吉冨道夫 |
実演販売ってありますけど、あれを見ていると、
ムショ～に欲しくなりますよね。
洗剤とか、高枝切りばさみとか、高圧洗浄器
とか・・・。
包丁なんかもそうです。
目の前で見せられた日にゃ、『買うぞ！』
って気にさせられちゃいます。
んで、
前に僕が50万円もするフトンを素敵な
おばさま方に売っていたことがあるん
ですけど(ちなみに、業界では宣伝講習
って言います)、ここでも『買うぞ！』
って気にさせちゃう心理操作ちゅーのが
あったんですね。
実演販売も宣伝講習も、商品を上手に
見せているという点では優れています。
だけど、優れているだけでは、多くの
人を動かすことってちょいと難しいわけです。
どちらも共通しているのは、
『どんだけ日常の一コマに則した形で
商品を見せるか』
つまり、シーンづくりに重きを置いてる
わけです。
これを「ベネフィット」なんて言ったり
しますけど、人によってベネフィットの
概念ちゅーのは、微妙に違うんですよね。
洗剤そのものにあなたは何を求めてますか？
っていう質問をすると、まぁ無難な答えと
して『汚れが落ちる』があげられると思います。
だから、スプーン一杯で驚きの白さに
なんてコピーがいいと言われるわけです。
でも人によっては、汚れもそうだけど、
それよりいい香りを求める方もいるわけです。
僕は小さいころから洗濯物のニオイを嗅ぐ
ことが大好きでした。
そこに目をつけて出たヒット商品が
『香り続くトップ』です。
汚れ落ちと香りでは、ベネフィットがまるで
違います。
先の実演販売や宣伝講習では、このベネフィット
が人によっていくつもの変数があるというのを
知っていて、様々な種類のベネフィット(シーン)
というのを用意してるんですよね。
ジャパネット高田さんもそうだし、ジョブズ
さんも、このシーンのつくり方がとても上手です。
人はコトバで動くことは間違いありません。
でも、コトバとシーンがセットになると、
気持ちが動くスイッチがより入ります。
『シーンをありありと描く』
これってけっこうキモだよな、
と僕は思ってます。
